📌 Obvezno branje za vse, ki želijo spoznati psihologijo, strategijo, taktike in veščine poslovnih pogajanj, uspešnega zaključevanja in grajenja trajnih odnosov.

👉 Predgovor k tretjemu ponatisu knjige Psihologije pogajanj:

V dvanajstih letih, odkar je knjiga Psihologija pogajanj prvič zagledala luč sveta, se je na svetu marsikaj spremenilo. V številnih državah smo prebrodili politične krize ali celo vojne pa tudi pripeljali do novih. Veliko podjetij je uspelo, še več jih je propadlo, morda smo zamenjali službo ali dokončali študij, se ločili ali poročili ali pa so naši otroci postali najstniki in samo čakamo, kdaj bo puberteta minila … Skratka, novih situacij, v katerih se pogajamo, se je nabralo kar veliko.

Knjiga Psihologija pogajanj je že pred časom pošla in z založnikom smo se že večkrat pogovarjali, da bi izdali ponatis, morda celo novo dopolnjeno izdajo, saj je v tem času toliko novega. Novega, res.

Toda v čem so nove pogajalske situacije zares drugačne kot tiste pred dvanajstimi leti? Na zunaj in na videz so morda res drugačna. Toda psihološki mehanizmi, ki se odvijajo v vsakem od nas, so ostali enaki. Vsi si želimo zadovoljiti potrebe po varnosti, bližini, zaupanju, moči, vidnosti, uveljavitvi, zabavi, svobodi …

In prav zato, ker se naša psiha v dvanajstih letih ni spremenila, je danes pred vami knjiga Psihologija pogajanj ponovno, v originalni obliki. Kako pogledati pod površje, zares razumeti sebe in sogovornika ter se pogajati tako, da na koncu najdemo skupne rešitve, so še vedno načela, ki nam pomagajo, da dosežemo svoje, hkrati pa ohranimo odnos s tistimi, ki so nam pomembni.

Želim vam zanimivo in predvsem uporabno branje.

Rudi Tavčar

👉  Mnenje o knjigi:

“Knjiga Psihologija pogajanj je zanimiva predvsem zaradi svoje neposrednosti in nožice življenjskih primerov, ki jih je Rudi Tavčar tako odkrito in slikovito opisal. Priporočam v branje vsakemu managerju, ki je pripravljen pobrskati tudi malo po sebi.” – Prof. dr. Danica Purg, direktorica, IEDC – Poslovna šola Bled

👉  Knjigi na pot:

Pogajanja so eden od načinov, kako v življenju pridemo do stvari, ki jih nimamo, vendar si jih želimo.

Zato se v življenju nenehno pogajamo, pogosto na več koncih hkrati. Pogajamo se s svojimi vrstniki, da nas sprejmejo medse. V šoli prepričujemo učitelje, da zaslužimo dobre ocene. Pogajamo se s starši, da nam zvečer dovolijo ostati dlje zunaj, uporabljati njihov avto ali pa da nam kupijo novi glasbeni stolp.

Vse življenje uporabljamo nezavedno različne elemente pogajanj: moč prepričevanja, iskanje alternativnih možnosti, pa tudi temeljno najstniško taktiko: »Nikoli ne sprejmi ›ne‹ za dokončen odgovor.«

Ko odrastemo, dobro vemo, kako se moramo postaviti, da bomo dosegli, kar hočemo. Tudi takrat nadaljujemo svojo pogajalsko pot: kupujemo in prodajamo avto, hišo ali stanovanje. Od tega, kako dobri pogajalci smo, je precej odvisen naš obstoj. Zadnjič se spontano pogajamo na zaposlitvenem intervjuju. Vemo, kako tržiti svoje sposobnosti in kako se pogajati, da dobimo službo. Nato se začne »nova« zgodba. Posadijo nas za pogajalsko mizo nasproti partnerjem in ne vemo, kaj bi.

Pozabimo, kako se pogaja. Podvomimo v svoje sposobnosti za pogajanja. Metode, ki smo jih uporabljali vse življenje, se nam nenadoma zdijo tuje in skrivnostne, kot da bi se jih morali prvič učiti. Takrat začutimo, da potrebujemo napotke v kakšni knjigi.

Na vzhodu, kjer je trgovanje čislana dejavnost, so pogajanja del prodajnega postopka. Pri nas je to običajno samo pri večjih poslih. Mogoče ravno zato ljudje radi segamo po knjigah o pogajanjih. Imamo jih kar nekaj, a pričujoča je nekaj posebnega. Je prva, ki ponuja celosten pogled na pogajanja. Že naslov obljublja nekaj več. Kje še najdete v knjigi o pogajanjih poglavje o osebnosti pogajalca?

Življenje so torej ena sama pogajanja – s starši, vrstniki, sozakoncem, otroki, sodelavci, nadrejenimi in poslovnimi partnerji. Največja vrednost te knjige je v tem, da jemlje primere pogajanj z zelo različnih področij. Avtor nam predstavi svoje bogate izkušnje s pogajanj na različnih področjih – kot oče, poslovnež, mediator in terapevt. Vaje in praktični primeri pa odlično dopolnjujejo teorijo.

Knjigo se splača začeti brati na začetku, saj nas avtor v zelo motivacijskem predgovoru prepriča, da je vredno nadaljevati. Odkrili bomo veliko koristnih nasvetov. Nekaj je povsem novih, drugi združujejo različne pristope – kontrolno teorijo in transakcijsko analizo –, večina pa samo potrjuje naše izkušnje.

Poudarjena je tudi bistvena sestavina pogajanj – poštenost. V zdajšnjem poslovnem svetu se zdi to kot pravljica. Iz najstarejših obdobij zgodovine so se ohranile le pravljice in legende. In seveda basni z moralnim naukom na koncu.

V zvezi z nasveti o vodenju, komunikaciji in tudi pogajanjih pogosto slišimo očitek, da govorimo o teoriji, v življenju pa je drugače. Vse bolj spoznavamo, da je treba ljudi učiti, kako naj bi bilo, ne samo opisovati, kako je. Vsak pa se odloči, kako bo ravnal.

Vse bolj se tudi uveljavlja prepričanje, da se poštenost ne izplača, saj je povsod okoli nas polno goljufij. Pozabljamo, da svet sestavljamo samo mi – ljudje. Spreminjamo ga torej samo tako, da ravnamo drugače. Počasi, po kapljicah bomo obrnili svet na bolje. Ni velikih stvari, vse je sestavljeno iz majhnih, na katere lahko vplivamo.

📌 Ta knjiga se mi zdi dober prispevek k spreminjanju in razvijanju našega pogleda na del sveta. Vzemite jo v roko in uživajte z njo – pri pogajanjih in v življenju sploh. Saj veste: pogajamo se vse življenje.

Mag. Peter Markič